Com o mundo cada vez mais digital que temos, o marketing também passou por mudanças recentes. Desse modo, é muito importante analisar a forma como os clientes foram recebendo tratamentos diferenciados com o passar do tempo.
Se antes era necessário ter alguma propaganda física para chegar à vida do seu cliente, agora basta apenas que você esteja na internet. Se no passado as empresas não sabiam muito bem segmentar os clientes que estavam nas mais variadas etapas do funil de vendas, agora essa segmentação acontece em tempo real.
Em meio a tudo isso, alguns termos também passaram a fazer parte do dia a dia das empresas. Um desses termos é o “lead”. Mas o que é lead? Talvez você já tenha lido sobre, mas ainda não entenda o poder do lead.
Um lead é um potencial cliente que já passou da fase inicial do processo de vendas. Isso quer dizer que o cliente já forneceu dados de contato para a empresa por algum motivo, em geral em troca de algum benefício – como um e-book grátis ou até mesmo um pedido de orçamento.
A partir desse momento, com um lead em mãos, sua empresa deve decidir como abordar esse potencial cliente que acabou de passar de nível no funil de vendas.
Um lead é uma garantia de venda?
Um lead não é garantia de venda. Todavia, é uma grande oportunidade para a empresa.
Isso quer dizer que esse cliente em potencial já se interessou pelo negócio tratado pela sua empresa de alguma maneira. Caso contrário, você não teria informações de contato da pessoa.
Portanto, existe uma disposição, ainda que mínima, a aprender mais sobre o nicho de mercado no qual a sua empresa atua e comprar algo. Diante de tudo isso, a empresa deve qualificar esse lead a partir de agora.
Isso quer dizer que a empresa deve fazer o possível para se mostrar presente na vida do cliente, de forma a compreender o que ele deseja e quais soluções da empresa podem ser úteis para ele. Tudo isso, é claro, será feito de forma muito sútil e sem perguntar diretamente ao lead, caso o lead seja de topo ou meio de funil.
Um modo interessante de qualificar esse cliente em potencial, entendendo mais a fundo seus desejos e possibilidades, é enviar conteúdos de qualidade e gratuitos para o contato que tem com a pessoa. Se for um endereço de e-mail, por exemplo, o simples interesse (ou a falta dele) mostrarão de forma clara o que essa pessoa deseja e o que certamente não quer.
Uma vez que a empresa já saiba exatamente o que o lead quer e como atender a esse desejo, o próximo passo é mostrar a ele que sua empresa pode ser o lugar perfeito para solucionar os seus problemas.
No fundo, então, um lead não é necessariamente uma garantia de venda, mas pode ser aquecido até se transformar em algo bastante próximo disso.
Por que gerar lead e não apenas sair tentando vender por aí?
Muitas pessoas desejam saber o porquê da existência da geração de leads. Afinal, a empresa e o seu time de marketing digital poderiam sair tentando realizar vendas pelo mundo. Seria um modo interessante de melhorar os resultados e deixar de perder tempo, correto? Errado!
A geração de leads é uma parte fundamental de todo o processo de vendas. Isso porque é nesse momento que a empresa consegue compreender quem é o cliente em potencial do outro lado, quais soluções podem ser úteis para ele e qual a melhor forma de realizar a abordagem.
Não é uma boa ideia, por exemplo, oferecer chuteiras de futebol a quem não gosta desse esporte. Ao fazer isso, o time de vendas apenas queima cartuchos e perde tempo com pessoas que não se interessam pelos seus produtos ou serviços.
Mas, ao fazer o serviço anterior de geração de leads, será possível compreender quem realmente se interesse pelo que a empresa vende e como essa pessoa pode ser impactada pelos produtos ou serviços que fazem parte do seu inventário.
É exatamente por isso que realizar tentativas aleatórias de vendas para pessoas que sequer conhecem a empresa e que sequer demonstraram interesse nesse nicho de mercado se mostra uma solução ruim.
Para aproveitar bem os leads gerados, faça campanhas regulares
Fazer campanhas de marketing digital de forma regular é uma forma muito eficiente de aproveitar tudo o que os seus leads gerados têm a oferecer.
Por vezes, uma empresa pode ter um ótimo processo de geração de clientes em potencial, coletando uma série de e-mails de pessoas que podem se interessar pela área de mercado na qual a companhia atua.
Todavia, se o tempo passa e essas pessoas não recebem contatos, o lead esfria e pode até mesmo esquecer que forneceu o endereço de e-mail a você. Nesse caso, a pessoa pode bloquear a sua empresa ou, mesmo que não o faça, o contato simplesmente não será bom.
É por isso que ter campanhas regulares pode ser um grande diferencial para as empresas, de forma a manter os leads sempre aquecidos e sempre de olho naquilo que a companhia está realizando.
Acompanhe a interação do lead
É bastante provável que você já tenha deixado o endereço de e-mail em algum site para receber algum benefício daquela empresa.
Mas que, no futuro, jamais deu muita atenção aos conteúdos enviados, talvez até mesmo bloqueando o endereço que lhe enviava esses e-mails. O mesmo pode acontecer com outras pessoas.
É por isso que, de forma constante, você deve aprender a focar na interação do lead. A pessoa clica no seu e-mail? Responde de alguma forma? Entra nos links? Se não faz nada disso, pode ser uma boa ideia desativar esse lead e partir para o próximo.
Quando um cliente em potencial já demonstrou que não deseja comprar e ainda assim a empresa insiste nessa venda, há algo de errado com o time de marketing digital do negócio.
Existem leads que já entram prontos para venda?
Sim. Este é o que chamamos de leads de fundo de funil. São leads que estão buscando neste exato momento pela sua empresa no Google, vão encontrar seu anúncio, clicar, ir para o seu site ou landing page e solicitar um orçamento.
Tem também os leads que estão rolando o feed das mídias sociais e vão encontrar o seu anúncio e pensar “é exatamente o que eu estava procurando” e se cadastrar para realizar uma compra.
O mais importante da geração de leads, é ter uma estratégia de geração de leads recorrentes, que seja previsível e escalável.
O que é um lead no marketing?
Um lead no marketing digital é um indivíduo ou organização que demonstrou interesse nos produtos ou serviços de uma empresa, geralmente por meio de alguma interação como preencher um formulário, assinar uma newsletter, ou baixar um material informativo. Esse interesse é capturado através de uma estratégia de geração de leads, que visa identificar e nutrir potenciais clientes até que estejam prontos para realizar uma compra.
No contexto do marketing digital, um lead é fundamental porque representa uma oportunidade de negócio. Diferente de visitantes anônimos que navegam pelo seu site, os leads forneceram informações de contato e, portanto, mostraram uma disposição maior para engajar com sua marca. Isso permite que a empresa comece a construir um relacionamento, oferecendo conteúdos relevantes e personalizados que atendam às necessidades e interesses específicos do lead.
A geração de leads envolve várias táticas, incluindo campanhas de email marketing, criação de conteúdo de qualidade, SEO (otimização para motores de busca), publicidade paga (como Google Ads e Facebook Ads), e utilização de landing pages otimizadas para conversão. Uma vez capturado, um lead é nutrido através de um processo chamado lead nurturing, que consiste em enviar conteúdos segmentados e ofertas específicas para movê-lo pelo funil de vendas até o ponto de conversão.
Lead: Conceito
Um lead é uma pessoa ou empresa que, ao fornecer seus dados de contato, demonstra interesse nos produtos ou serviços de uma empresa, tornando-se um potencial cliente. A geração de leads é crucial para o crescimento sustentável e a eficácia das estratégias de marketing.
Planilha Controle de Leads
Uma planilha de controle de leads é uma ferramenta essencial para a gestão eficaz de contatos e potenciais clientes. Essa planilha pode ser criada em softwares como Excel ou Google Sheets e deve incluir colunas para informações como nome, email, telefone, data de captura do lead, fonte de origem (como redes sociais, campanhas de email, ou anúncios pagos), estágio do funil de vendas (como novo lead, em nutrição, qualificado, ou cliente), e notas adicionais relevantes. A manutenção dessa planilha permite um acompanhamento detalhado e organizado dos leads, facilitando o monitoramento do progresso e a identificação de oportunidades de vendas. Além disso, essa prática ajuda a equipe de vendas e marketing a trabalhar de maneira integrada e eficiente.
Quanto Custa um Lead?
O custo de um lead pode variar amplamente dependendo do setor, da estratégia de marketing utilizada e da qualidade do lead gerado. Em média, o custo por lead (CPL) pode variar de alguns centavos a várias dezenas de reais, sendo crucial avaliar o retorno sobre investimento (ROI) para determinar a eficácia das campanhas de geração de leads.
Custo por Lead
O custo por lead (CPL) é uma métrica essencial no marketing digital, que mede quanto uma empresa está gastando para adquirir cada novo lead. Entender e gerenciar o CPL é crucial para otimizar os investimentos em marketing e garantir um retorno positivo sobre esses investimentos.
Diversos fatores influenciam o custo por lead, incluindo o setor de atuação, a qualidade dos leads gerados, a estratégia de marketing utilizada, e a competitividade do mercado. Por exemplo, em setores altamente competitivos, como o imobiliário ou financeiro, o CPL tende a ser mais alto devido à maior concorrência por leads qualificados. Por outro lado, nichos menos saturados podem experimentar custos mais baixos.
Para calcular o CPL, basta dividir o total gasto em uma campanha de marketing pelo número de leads gerados por essa campanha. Por exemplo, se uma empresa gastar R$ 1.000 em uma campanha de anúncios no Facebook e gerar 50 leads, o custo por lead será de R$ 20.
Empresas podem reduzir o CPL de diversas maneiras, como melhorando a segmentação de suas campanhas, criando conteúdos mais atraentes e relevantes, otimizando as landing pages para aumentar a taxa de conversão, e utilizando canais de marketing mais eficientes. Ferramentas de automação de marketing e análise de dados também desempenham um papel crucial na redução do CPL, permitindo ajustes rápidos e informados nas estratégias de campanha.
Além disso, a colaboração entre as equipes de marketing e vendas é fundamental para garantir que os leads gerados sejam de alta qualidade e estejam prontos para a conversão, o que pode ajudar a maximizar o valor dos investimentos em marketing. Manter um ciclo constante de avaliação e ajuste das campanhas ajuda a manter o CPL sob controle e a otimizar o desempenho geral das estratégias de geração de leads.
Como Nutrir Leads
Nutrir leads envolve o envio de conteúdos personalizados e relevantes ao longo do tempo, visando educá-los e prepará-los para a compra.
Como Baixar o Custo do Lead
Para baixar o custo por lead, é essencial focar na otimização das campanhas de marketing. Isso inclui melhorar a segmentação do público-alvo, criar anúncios mais atraentes e persuasivos, e utilizar canais de marketing mais eficientes. A implementação de técnicas de SEO, a produção de conteúdos de alta qualidade e o uso de ferramentas de automação de marketing também são estratégias eficazes. Além disso, a análise constante dos dados de desempenho permite ajustes rápidos e informados, garantindo que os recursos sejam direcionados de maneira mais eficaz para maximizar os resultados e reduzir os custos.
Agência de Geração de Leads
Agências especializadas em geração de leads oferecem serviços para atrair e capturar potenciais clientes através de estratégias de marketing digital personalizadas e eficazes.
Como Calcular o Custo por Lead
Para calcular o custo por lead (CPL), siga estes passos simples:
Determine o Investimento Total: Calcule o valor total gasto em uma campanha de marketing específica. Isso inclui custos com anúncios, ferramentas de automação, criação de conteúdo, etc.
Conte o Número de Leads Gerados: Identifique quantos leads foram gerados como resultado da campanha durante o mesmo período.
Divida o Investimento pelo Número de Leads: Divida o investimento total pelo número de leads gerados.
Por exemplo, se uma empresa gastar R$ 2.000 em uma campanha e gerar 100 leads, o custo por lead será de R$ 20.
