As decisões são feitas tanto conscientemente quanto inconsciente pelo cérebro, e os gatilhos mentais são técnicas utilizadas para favorecer algumas decisões. Essas técnicas são de caráter persuasivo, geram engajamento e motivam as pessoas a tomarem uma decisão.

Lembre-se que persuasão é diferente de manipulação, porque a persuasão está baseada na verdade, enquanto a manipulação está fundamentada na mentira e isso não é nada indicado. Pelo contrário, a mentira é uma coisa que você deve evitar para o bem do seu negócio, porque certamente em algum momento ela será usada contra você.

Então, saiba quais gatilhos mentais usar para a sua estratégia de Marketing e Vendas! Neste artigo você vai conhecer:

• Gatilho mental da prova social
• Gatilho mental do pertencimento
• Gatilho mental da escassez
• Gatilho mental da reciprocidade
• Gatilho mental da exclusividade
• Gatilho mental da autoridade

Gatilho mental da prova social

Os seus clientes são seres sociais e assim como todos os seres humanos, sentem necessidade de pertencer a grupos os quais se identificam. Por isso, o gatilho mental da prova social é muito poderoso, porque ele utiliza este fato como gatilho de persuasão para seus clientes tomarem uma decisão.

Por que usar o gatilho mental da prova social?

Antes das pessoas comprarem um produto ou serviço, elas pesquisam sobre. De acordo com o Neuromarketing, quanto mais pessoas escolherem algo, mais elas são persuadidas a tomarem a mesma escolha. Então, é muito importante você demonstrar que tem vários clientes, isso levará outras pessoas que estão te conhecendo pela primeira vez se interessar ainda mais por você e pelo sua empresa.

Como usar o gatilho mental da prova social?

• Para usar o gatilho mental da prova social no seu trabalho, ou na sua carreira, utilize depoimento de
• pessoas que tiveram alguma experiência com o seu negócio. Ou seja, pessoas que compraram um produto ou serviço seu e deseja recomendar.
• Você também pode utilizar números de pesquisas de satisfação, por exemplo: 100 pessoas compraram este produto ou solicitaram este serviço, incluindo fotos das pessoas utilizando o produto ou serviço.
• Se você conseguir depoimentos de pessoas famosas é muito mais eficaz.
• Isso também pode ser feito por avaliações de clientes nas redes sociais e no seu blog, além de vídeos falando sobre os pontos fortes do seu trabalho

Isso tudo gera credibilidade ao seu trabalho e, de acordo com o Neuromarketing ajuda a conquistar mais clientes e seguidores.

Gatilho mental do pertencimento

Tendo em vista a mesma necessidade de pertencer a um grupo, citada no gatilho da prova social, o gatilho mental do pertencimento ajuda as pessoas a pertencerem a esses grupos. Provavelmente você já estava em um site do seu interesse e viu uma mensagem convidando você a fazer parte daquele grupo e receber conteúdo exclusivo. Esse gatilho mental é uma ferramenta de persuasão através da sensação do cliente de pertencer a este grupo.

Por que usar o gatilho mental do pertencimento?

Para criar ambientes os quais o seu público queira socializar, participar e se sentir a vontade, sentindo-se como se pertencessem a sua tribo. Assim, eles sentem-se muito mais a vontade para se engajar com o seu trabalho. O gatilho do pertencimento é uma estratégia poderosa para você usar em uma comunicação persuasiva, para você vender o seu produto, serviço ou ideia.

Como usar o gatilho mental do pertencimento?

As pessoas gostam de pertencer a determinados grupos e não a outros. Elas querem pertencer a grupos melhores, de pessoas bem sucedidas e que obtiveram bons resultados. Você pode usar o gatilho mental do pertencimento para dois tipos de abordagens:

• Primeiro, utilizando a persuasão para as pessoas fazerem parte de um grupo de sucesso.
• Segundo, utilizando a persuasão para as pessoas não fazerem parte de um grupo fracassado.

Exemplos de gatilhos mentais do pertencimento

• Você pode identificar os gatilhos mentais do pertencimento em sites com a abordagem “Assine o nosso newsletter e faça parte desse grupo de empreendedores de sucesso”
• Ou nas palestras, outdoor e mídias com chamadas do tipo “Participe desse curso e seja um expert na sua área”
• Ou ainda vendendo um produto “Faça parte desse grupo de mulheres que emagreceram de forma saudável”.
• Outros exemplos de gatilhos mentais do pertencimento são os de campanhas anti alguma coisa. Por exemplo: “Não faça parte do grupo de pessoas que morreram de câncer de pulmão devido o cigarro”.

Gatilho mental da escassez

O gatilho mental da escassez é tão poderoso que até consegue convencer as pessoas a comprar um produto ruim por impulso. Agora imagine o quanto ele é eficaz com um serviço ou produto que realmente seja de qualidade. O Neuromarketing explica que esse gatilho mental projeta na mente do público uma necessidade de aproveitar aquilo. Ou seja, uma necessidade de não perder aquela oportunidade. Ao se deparar com um gatilho mental da escassez, o consumidor sente que não pode perder a oportunidade e que tem que se decidir rápido, porque o que ele deseja pode acabar logo.

Por que usar o gatilho mental da escassez?

Este gatilho mental é utilizado para que o seu produto/serviço seja vendido rapidamente. E, para que o seu público sinta que é necessário adquiri-lo. Com o gatilho mental da escassez você valoriza o seu trabalho e gera sensações de imediatismo aos seus clientes e prospects. Essa estratégia é muito usada desde o início da publicidade e na maioria das vezes gera efeitos positivos devido a eficácia dos resultados.

Como usar o gatilho mental da escassez?

Uma das maneiras de usar o gatilho mental da escassez é utilizando limites para benefícios do seu
produto, serviço ou arte. Esses limites apresentam escassez, por exemplo:

• Você pode utilizar nas suas campanhas publicitárias palavras como “imperdível, aproveite essa promoção por tempo limitado, compre um dvd e ganhe o cd, mas somente essa semana”.
• Ou até mesmo “assista a primeira palestra gratuita”.

Exemplos de gatilhos mentais da escassez

O gatilho mental da escassez está presente nas campanhas da grande maioria dos famosos e empreendimentos de sucesso. Provavelmente você já viu na mídia alguma promoção com tempo limitado, alguma vantagem para os primeiros que comprarem o ingresso para uma peça ou até mesmo um curso com vagas limitadas.

A Amazon utiliza bastante o gatilho mental da escassez anunciando em determinados produtos, que só existem mais uma unidade no estoque. Outro exemplo é quando os músicos selecionam apenas as primeiras pessoas que compraram ingresso para ir ao camarim tirar fotos, ou quando lançam CDs e DVDs com unidades limitadas.

Gatilho mental da reciprocidade

Por natureza, as pessoas tem a tendência de retribuir algo que fizeram para elas. Se você fizer um favor, elas vão querer retribuir. Estudos comprovaram que quando você dá algo para alguém, essa pessoa está mais receptiva a aceitar fazer um favor para você. Este é o ponto de partida do gatilho mental da reciprocidade (e do Inbound Marketing).

Por que usar o gatilho mental da reciprocidade?

O gatilho mental da reciprocidade deve ser usado para ter mais chances do seu trabalho ser reconhecido. Além de gerar proximidade entre você e o cliente e fazer com que seu serviço/produto seja destacado e privilegiado.

Como usar o gatilho mental da reciprocidade?

Você pode usar o gatilho mental da reciprocidade oferecendo uma “amostra grátis” do seu serviço/produto para o contratante.

Se você tem uma banda, pode oferecer um show no estabelecimento do contratante sem cobrar nada, ou uma palestra gratuita, uma arte da sua última campanha de artes plásticas, ou em um cargo importante, pode oferecer serviço voluntário por uma semana para conhecer melhor o lugar.

É importante lembrar que isso não é desvalorizar o seu trabalho, pelo contrário, é investimento. Assim, o seu contratante em potencial estará mais propenso a te contratar.

Exemplos de gatilhos mentais da reciprocidade

Os exemplos mais comuns de gatilhos mentais da reciprocidade estão presentes na internet, com:

• E-books gratuitos
• Primeira palestra gratuita
• Newsletters informativos

Outro exemplo é quando você vai a um restaurante e além do troco, recebe balas ou bom bom. Isso o deixa mais propenso a dar gorjetas. Não é mesmo?

O gatilho da reciprocidade também acontece com os músicos de sucesso, que fizeram shows gratuitos no início da carreira, que serviram de trampolim para alavancarem.

Só é importante lembrar que você deve valorizar o seu trabalho e fazer como se estivesse dando um presente para o contratante. Assim, o gatilho da reciprocidade funcionará perfeitamente.

Gatilhos mentais da exclusividade

Todo ser humano, por natureza, gosta de se sentir especial e exclusivo. Por isso, o gatilho mental da exclusividade é um dos mais eficientes. As pessoas amam exclusividade, edições limitadas, se sentirem valorizadas e tudo isso é revertido em gratidão para quem as valoriza. Além da persuasão, a exclusividade é necessária para valorizar quem contribui para o seu trabalho, destacando-os como exclusivos.

Por que usar os gatilhos mentais da exclusividade?

Os gatilhos mentais da exclusividade podem ser usados para atrair vendas, destacar empresas e talentos. Você pode oferecer ao contratante exclusividade para tocar ou ministrar palestras somente no estabelecimento dele, criando um público fiel.

Tudo isso para criar empatia e aumentar, de modo científico, as chances de você ser contratado ou expandir o seu negócio com contratantes que podem te proporcionar cada vez mais retornos para a sua empresa.

Nós, da On Mark, por exemplo, oferecemos contrato de exclusividade com o segmento dos nossos clientes. Ou seja, não atendemos mais de um cliente de cada segmento.

Como usar o gatilho mental da exclusividade?

Se o seu contratante é o cliente final, pode criar grupos vips e oferecer o seu produto ou serviço com descontos exclusivos para essas pessoas. Ou até mesmo oferecer edições limitadas exclusivas. Basta oferecer exclusividade ao seu contratante com firmeza e ética, que ele irá te recompensar valorizando o seu trabalho.

Exemplos de gatilhos mentais da exclusividade

Um dos exemplos mais comuns do gatilho mental da exclusividade na prática são as filas VIP dos aeroportos, baladas e camarotes. As pessoas pagam por exclusividade porque isso gera status, as diferenciam e as tornam especiais. Outro exemplo são os e-books exclusivos, palestras exclusivas para assinantes e conteúdos completos que só quem contratou o serviço podem usufruir.

Gatilhos mentais da autoridade

Os gatilhos mentais da autoridade são uns dos mais poderosos que existem. Isso porque o ser humano tem uma tendência histórica e natural de obedecer às autoridades devido ao nível hierárquico que as instituições sociais são estabelecidas. Então, quando você se porta como uma autoridade no que faz, logo ganha o respeito de quem tem por perto, inclusive da persona do contratante que você deseja atingir. O seu principal objetivo ao usar o gatilho mental para obter sucesso com o contratante é fazer com que ele veja você como uma autoridade na sua atividade.

Por que usar o gatilho mental da autoridade?

Você pode usar este gatilho mental para transmitir confiança no seu contratante, ser reconhecido como autoridade no que faz, ser respeitado e conquistar a admiração dos seus contratantes em potencial.

Como usar os gatilhos mentais da autoridade?

Para usar os gatilhos mentais da autoridade você precisa mostrar que entende do que está falando e sabe
o que está fazendo. Mas, antes de tudo isso, é claro que você realmente precisa saber.

Este gatilho mental só vai te ajudar a expressar o que você já sabe. Se você é um músico, mostre-se expert em música, utilize termos técnicos e realmente seja.

Se você é palestrante, mostre uma foto sua segurando um microfone, é impressionante o poder que isso tem e como é traduzido como autoridade pela mente das pessoas.

É importante que você tenha sempre humildade, porque autoridade não é sinônimo de arrogância, pelo contrário, ser uma autoridade no que faz exige muita humildade para aprender cada vez mais.

Se você não é autoridade no assunto, mas vende um produto excelente, fornece um serviço eficaz ou tem um projeto artístico que realmente merece atenção, você também pode utilizar o gatilho mental da autoridade através de outra pessoa.

Por exemplo: se você vende produtos para emagrecer, pode pedir para um especialista falar sobre a eficácia da fórmula para o emagrecimento. Porque você sabe vender, conhece o produto, mas não tanto ao ponto de abordá-lo como autoridade.

Porém, um especialista pode dar a credibilidade necessária para você ganhar o mérito. Isso acontece muito no jornalismo. Já reparou que todas as reportagens tem um especialista falando sobre o assunto para dar credibilidade para a notícia?

Exemplos de gatilhos mentais da autoridade

• A marca “Tigre” utiliza o slogan “quem usa Tigre é autoridade no assunto”, isso transmite credibilidade
• para a marca.
• Outro exemplo é o Doutor Drauzio Varella, que é uma autoridade no assunto de tanto aparecer como referência nas reportagens da Rede Globo.
• Assim como quem pensa em sabão em pó pensa na marca OMO, ou em esponja de Asso pensa em Bombril.

Então, mostre-se como uma autoridade para o seu contratante em potencial e com certeza ele lembrará de você sempre que for contratar um músico, um artista plástico, uma peça de teatro, um palestrante ou um profissional da área de produtos e serviços.