O processo de geração de leads qualificados não é algo simples. Para muitas empresas, clientes em potencial são definidos apenas como “leads”, que são alvos, única e exclusivamente, para aumentar as vendas.
Pode parecer fácil decidir qual o tipo ideal de cliente, mas a realidade nem sempre é tão clara. Na verdade, erros são cometidos durante a análise de qual é o lead ideal.
É justamente nesse processo errático que a empresa não consegue criar os chamados “leads qualificados”, aqueles que são ideias para a compra de um produto ou serviço oferecido pelo seu negócio. Pense, por exemplo, que uma marca é especialista em vender computadores de última geração voltados para o uso em jogos.
Assim, quais seriam os leads qualificados para esse produto? Pessoas capazes de pagar pelo item, que queiram algo do tipo, que possam realmente resolver uma dor com o item e que, acima de tudo, saibam da existência deste item.
Por isso, os leads qualificados nem sempre são tão fáceis de encontrar quanto se imagina. Mas, aprender sobre erros comuns cometidos pelas empresas na geração de leads qualificados, ajudará sua equipe a sair do caminho de leads ruins.
1. Não definir bem o seu público
Um dos maiores erros de quem está gerando leads é não saber ao certo aquilo que a empresa deseja. Afinal, o que seria esse cliente ideal?
Na realidade, o lead ideal é diferente para cada empresa. Para uma varejista do ramo de geladeiras, por exemplo, o cliente potencial é um. Já para uma empresa voltada para a prestação de serviços de limpeza de animais, o cliente ideal será outro.
Por isso, é tão importante que, na geração de leads qualificados, seja feita uma análise relacionando o seu tipo ideal de público às pessoas que podem fazer parte desse grupo. Sem esta análise, será impossível chegar a leads qualificados e sua empresa falhará na tentativa de aumentar as vendas.
É muito comum em algumas empresas, por exemplo, o time de vendas não se mostrar capaz de performar bem com um produto novo. Mas, em grande parte das vezes, isso se deve apenas ao fato de que ainda não foi possível encontrar o público-alvo desse produto.
Com tempo e, ao entender melhor sobre o item e sobre quais pessoas podem comprá-lo, torna-se mais simples gerar leads qualificados e vender mais.
2. Focar demais no curto prazo
Agora que você já definiu o seu público-alvo de forma correta, o que fazer? Ter paciência. Sim, é preciso ter muita calma e não pensar apenas no curto prazo ao realizar um processo de conexão com um potencial cliente. Os leads qualificados só chegam a tal ponto após toda uma etapa de preparação, com muita calma, passo a passo.
Primeiro, a pessoa cai no funil de vendas da empresa, ainda sem conhecer muito sobre os produtos ou serviços da mesma. Mais tarde, com o tempo, vai tendo acesso a um mundo novo e passando a conhecer melhor o negócio e sua área de atuação. Assim, o lead avança até o momento no qual está pronto para comprar.
Mas chegar a essa fase pode demorar muito, fazendo com que seja necessário ter paciência. A evolução do lead deve ser focada no longo prazo, tentando fazer com que seja possível avançar concentrando-se não apenas em uma compra pequena no curto prazo, mas também em uma compra grande para o longo prazo.
Em meio a todo esse cenário, fica claro que o foco demasiado no curto prazo pode fazer com que a geração de leads qualificados não saia como o planejado.
Tendo isso em mente, é essencial que a empresa possa aumentar o seu horizonte para faturar ainda mais com o cliente no longo prazo, mesmo que o custo de aquisição desse cliente possa aumentar um pouco no curto prazo. Pois, com o passar do tempo, o plano valerá a pena.
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3. Focar demais no fundo do funil
Há empresas que colocam um foco muito grande no fundo do funil, mas não são capazes de dar a mesma atenção ao topo do funil. Dessa maneira, os clientes que chegam às fases finais e se tornam leads qualificados, muitas vezes passam por todo esse caminho sem a devida atenção da companhia.
O lado negativo de tudo isso é que muitos outros possíveis leads qualificados ficaram pelo caminho, tornando os resultados menos atrativos do que poderiam ser. Mas, como houve um foco pequeno no topo do funil, não foi possível realizar o follow-up (acompanhamento dos clientes) como deveria.
Trabalhar em todas as etapas do funil é fundamental para convencer uma pessoa que pensa em comprar em alguém que realmente irá fazer negócio.
Essa é a grande diferença entre as companhias que traçam um planejamento e utilizam o funil para gerar leads qualificados aos montes para empresas que focam apenas no fundo do funil e vendem pouco a cada mês. É necessário, portanto, ter equilíbrio para construir um cenário de qualidade em seu time de vendas e melhorar os resultados.
Dica extra: responda os leads com velocidade
Quem está interessado em comprar um item da sua empresa tem pressa. Portanto, esse cliente não tem tempo a perder e não poderá esperar para ser atendido. É necessário que seu negócio seja capaz de atender o lead no momento em que surgir algum tipo de dúvida quanto ao serviço ou produto.
Em geral, de 35% a 55% das vendas acontecem para a empresa que responde primeiro o cliente. Pois, como há pressa em realizar a compra e já houve pesquisa prévia, o tempo de resposta importa muito para conquistar novos clientes.
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