Com o mundo cada vez mais digital que temos, o marketing também passou por mudanças recentes. Desse modo, é muito importante analisar a forma como os clientes foram recebendo tratamentos diferenciados com o passar do tempo.
Se antes era necessário ter alguma propaganda física para chegar à vida do seu cliente, agora basta apenas que você esteja na internet. Se no passado as empresas não sabiam muito bem segmentar os clientes que estavam nas mais variadas etapas do funil de vendas, agora essa segmentação acontece em tempo real.
Em meio a tudo isso, alguns termos também passaram a fazer parte do dia a dia das empresas. Um desses termos é o “lead”. Mas o que é lead? Talvez você já tenha lido sobre, mas ainda não entenda o poder do lead.
Um lead é um potencial cliente que já passou da fase inicial do processo de vendas. Isso quer dizer que o cliente já forneceu dados de contato para a empresa por algum motivo, em geral em troca de algum benefício – como um e-book grátis ou até mesmo um pedido de orçamento.
A partir desse momento, com um lead em mãos, sua empresa deve decidir como abordar esse potencial cliente que acabou de passar de nível no funil de vendas.
Um lead é uma garantia de venda?
Um lead não é garantia de venda. Todavia, é uma grande oportunidade para a empresa.
Isso quer dizer que esse cliente em potencial já se interessou pelo negócio tratado pela sua empresa de alguma maneira. Caso contrário, você não teria informações de contato da pessoa.
Portanto, existe uma disposição, ainda que mínima, a aprender mais sobre o nicho de mercado no qual a sua empresa atua e comprar algo. Diante de tudo isso, a empresa deve qualificar esse lead a partir de agora.
Isso quer dizer que a empresa deve fazer o possível para se mostrar presente na vida do cliente, de forma a compreender o que ele deseja e quais soluções da empresa podem ser úteis para ele. Tudo isso, é claro, será feito de forma muito sútil e sem perguntar diretamente ao lead, caso o lead seja de topo ou meio de funil.
Um modo interessante de qualificar esse cliente em potencial, entendendo mais a fundo seus desejos e possibilidades, é enviar conteúdos de qualidade e gratuitos para o contato que tem com a pessoa. Se for um endereço de e-mail, por exemplo, o simples interesse (ou a falta dele) mostrarão de forma clara o que essa pessoa deseja e o que certamente não quer.
Uma vez que a empresa já saiba exatamente o que o lead quer e como atender a esse desejo, o próximo passo é mostrar a ele que sua empresa pode ser o lugar perfeito para solucionar os seus problemas.
No fundo, então, um lead não é necessariamente uma garantia de venda, mas pode ser aquecido até se transformar em algo bastante próximo disso.
Por que gerar lead e não apenas sair tentando vender por aí?
Muitas pessoas desejam saber o porquê da existência da geração de leads. Afinal, a empresa e o seu time de marketing digital poderiam sair tentando realizar vendas pelo mundo. Seria um modo interessante de melhorar os resultados e deixar de perder tempo, correto? Errado!
A geração de leads é uma parte fundamental de todo o processo de vendas. Isso porque é nesse momento que a empresa consegue compreender quem é o cliente em potencial do outro lado, quais soluções podem ser úteis para ele e qual a melhor forma de realizar a abordagem.
Não é uma boa ideia, por exemplo, oferecer chuteiras de futebol a quem não gosta desse esporte. Ao fazer isso, o time de vendas apenas queima cartuchos e perde tempo com pessoas que não se interessam pelos seus produtos ou serviços.
Mas, ao fazer o serviço anterior de geração de leads, será possível compreender quem realmente se interesse pelo que a empresa vende e como essa pessoa pode ser impactada pelos produtos ou serviços que fazem parte do seu inventário.
É exatamente por isso que realizar tentativas aleatórias de vendas para pessoas que sequer conhecem a empresa e que sequer demonstraram interesse nesse nicho de mercado se mostra uma solução ruim.
Para aproveitar bem os leads gerados, faça campanhas regulares
Fazer campanhas de marketing digital de forma regular é uma forma muito eficiente de aproveitar tudo o que os seus leads gerados têm a oferecer.
Por vezes, uma empresa pode ter um ótimo processo de geração de clientes em potencial, coletando uma série de e-mails de pessoas que podem se interessar pela área de mercado na qual a companhia atua.
Todavia, se o tempo passa e essas pessoas não recebem contatos, o lead esfria e pode até mesmo esquecer que forneceu o endereço de e-mail a você. Nesse caso, a pessoa pode bloquear a sua empresa ou, mesmo que não o faça, o contato simplesmente não será bom.
É por isso que ter campanhas regulares pode ser um grande diferencial para as empresas, de forma a manter os leads sempre aquecidos e sempre de olho naquilo que a companhia está realizando.
Acompanhe a interação do lead
É bastante provável que você já tenha deixado o endereço de e-mail em algum site para receber algum benefício daquela empresa.
Mas que, no futuro, jamais deu muita atenção aos conteúdos enviados, talvez até mesmo bloqueando o endereço que lhe enviava esses e-mails. O mesmo pode acontecer com outras pessoas.
É por isso que, de forma constante, você deve aprender a focar na interação do lead. A pessoa clica no seu e-mail? Responde de alguma forma? Entra nos links? Se não faz nada disso, pode ser uma boa ideia desativar esse lead e partir para o próximo.
Quando um cliente em potencial já demonstrou que não deseja comprar e ainda assim a empresa insiste nessa venda, há algo de errado com o time de marketing digital do negócio.
Existem leads que já entram prontos para venda?
Sim. Este é o que chamamos de leads de fundo de funil. São leads que estão buscando neste exato momento pela sua empresa no Google, vão encontrar seu anúncio, clicar, ir para o seu site ou landing page e solicitar um orçamento.
Tem também os leads que estão rolando o feed das mídias sociais e vão encontrar o seu anúncio e pensar “é exatamente o que eu estava procurando” e se cadastrar para realizar uma compra.
O mais importante da geração de leads, é ter uma estratégia de geração de leads recorrentes, que seja previsível e escalável.
