Eu sempre falo por aqui sobre a importância de escrever um conteúdo para o público certo. Hoje quero ajudar você nesse objetivo. Para isso, selecionei o passo a passo para mapear a persona do seu negócio.
Seja você um produtor de conteúdo que atende uma marca, e quer saber como construir a persona do negócio do seu cliente. Ou você que tem o seu próprio negócio e deseja fazer um marketing de conteúdo direcionado, otimizando seus recursos financeiros, tempo e se propondo a ajudar o público certo. Então vamos que vamos!
Coleta de dados
O primeiro passo para mapear a persona é coletar os dados e informações do seu público. Vou compartilhar abaixo algumas ações que eu utilizo. Você pode usar todas elas, ou somente as que fizerem sentido para a sua estratégia, beleza?
Informações dos clientes atuais
Se você tem 10 clientes ativos, por exemplo, crie uma planilha com informações sobre eles. Você pode stalkear o LinkedIn desses clientes e identificar: páginas que seguem, grupos que participam no LinkedIn, escolaridade, assuntos de interesse, hobbies. Além disso, também inclua em sua planilha o nome, idade, cidade e segmento de mercado o qual estes clientes atuam.
Terminou? Ainda não. Se você quer fazer um mapeamento mais específico, pode selecionar os 3 clientes que melhor definem os que você deseja atender e fazer uma entrevista com eles. Nessa entrevista, pergunte tudo, desde os motivos pelos quais escolheu você para atendê-lo, até quais foram as principais inseguranças e pontos fracos do seu serviço.
Perfil dos seus seguidores nas mídias sociais
Se você tem uma página no Facebook, pode utilizá-la como fonte de dados também. Você pode selecionar o perfil das pessoas que interagem com seus posts (não vale o da mãe e o dos amigos). A partir disso, você cria uma planilha e inclui todos estes dados: nome, idade, cidade, principais grupos que participam, conteúdo que compartilham, entre outras informações que achar importante.
Dica de ouro: não se esqueça de selecionar os grupos que sua persona participa, tanto no LinkedIn quanto no Facebook. Você pode participar destes grupos e compartilhar seus conteúdos lá. As chances de impactar pessoas com o mesmo perfil da sua persona aumentam.
Tem um blog? Utilize os dados do Google Analytics
Se você tem um blog, pode utilizar os dados do Analytics para mapear sua persona. No Analytics, você encontra informações demográficas básicas. Mas também encontra informações de buscas feitas dentro do blog, conteúdos mais acessados e o comportamento dos usuários dentro do seu site. Com essa informação, você sabe o que o seu público está procurando. Assim, consegue mapear os interesses da persona com mais assertividade.
Não tem nada e está começando do zero?
Se você está começando do zero, não tem página no Facebook, não tem site, não tem clientes, faça o seguinte:
- Pesquise quais são os seus melhores concorrentes e veja qual é o público que está interagindo com os conteúdos deles.
- Defina o cargo do seu público. O cargo da persona define muito sobre as dores e interesses dela. Para isso, pergunte-se “Quem vai contratar os meus serviços”? É o diretor (a) de uma empresa? É o diretor (a) de marketing da empresa? É o RH, mas sob crivo do (a) CEO? Defina quantos cargos forem necessários.
- Depois de definir os cargos, faça uma busca no LinkedIn por esses cargos, anote de 30 a 50 em uma planilha, contendo: nome, e-mail, cargo (que você já sabe), grupos que essas pessoas participam, assuntos que compartilham e interesses.
O que fazer com todas essas informações?
Depois de anotado em uma planilha todos essas informações, é hora de ANALISAR os dados. Análise de dados deve ser o DNA de um profissional de marketing de conteúdo. Se você não trabalha com marketing de conteúdo e está criando a persona para o seu negócio, vai ter que pagar o preço da profissão e aprender a analisar dados. Ou, pode pedir para alguém fazer isso para você.
Mapear os interesses da persona
Com todas as informações em mãos, chegou a hora de mapear os interesses da persona. Você se lembra dos grupos que sua persona participa? Quais dos 200 que você selecionou são do mesmo nicho? Dos 200, 120 são sobre “empreender, aumentar as vendas, otimizar processos”? Isso é um sinal de interesses da sua persona. Anote de 10 a 20 dos principais interesses. Você também tem que considerar as páginas curtidas, artigos mais acessados e palavras procuradas no blog/site.
Mapear as dores e problemas que a persona precisa resolver
Essa é a parte que eu mais gosto. Quais são os problemas que a sua persona deseja resolver? Ela deseja aumentar as vendas, ok, mas o que está impedindo sua persona de aumentar as vendas? Você vai conseguir identificar isso com os dados que extraiu.
É importante chegar a problemas específicos, como: o comercial está recebendo leads desqualificados da equipe de marketing; a empresa não tem um setor comercial definido; a empresa não trabalha com um funil de marketing; a presença digital da empresa está precária; ninguém conhece a empresa; a única forma de divulgação da marca é boca a boca enquanto os concorrentes estão todos online; entre outros.
É importante focar nos problemas, porque você é quem vai ajudar a resolvê-los. Você vai produzir conteúdos de valor, que ajude sua persona a resolver ESSES problemas. Por isso, é tão importante saber quais são os problemas. Se você não produzir conteúdo para resolver o problema de alguém, não faz sentido você produzir conteúdo.
Um bom conteúdo é aquele que resolve o problema de alguém. Um bom profissional de marketing de conteúdo é aquele que sabe de quem está resolvendo o problema.
Mapear os critérios de decisão de compra
No tópico 1.1, sobre “Informações dos clientes atuais”, sugeri perguntar a eles qual foi o fator de decisão de compra, certo? Então, aqui você vai mapear os critérios de decisão da sua persona. O que faz o seu público comprar ou não o serviço que você vende? É o preço? Qualidade? Resultados? Sabendo disso, você consegue elaborar estratégias para não se boicotar. E lhe garanto, existem muitas empresas se boicotando por não conhecer os critérios de decisões de compra de seu público.
Dúvidas frequentes sobre o mapeamento de personas
Meu objetivo ao escrever este artigo foi ajudar quem deseja mapear uma persona, mas não sabe por onde começar. Além do passo a passo, acredito que pode ter ficado alguma dúvida conceitual sobre o assunto. Para evitar isso, criei um mini FAQ. 😁
O que é uma persona?
A persona é a personificação do seu público ideal. É uma média majoritária do comportamento do seu público-alvo.
Qual é a diferença entre persona e público-alvo?
Público-alvo são dados demográficos e informações gerais. A persona, além dessas informações, é focada no COMPORTAMENTO. Quando digo comportamento estou frisando os interesses, dores e hábitos de um determinado público.
Qual é a vantagem de criar uma persona?
Ao conhecer o comportamento do seu público, você consegue responder melhor as dúvidas dessas pessoas. Assim, é possível ajudar mais, melhor e criar uma APROXIMAÇÃO maior.
Qual é o perigo em não ter uma persona?
Se você não tem uma persona, pode estar escrevendo para ninguém, ou para o público errado. Já vi marcas escrever para concorrentes. Isso é péssimo. Não ter uma persona bem definida faz você perder tempo, dinheiro, energia e prejudicar seu core-business.
É possível ter mais de uma persona?
Sim, é possível. O ideal, no início, é mapear de 1 a 3 para não se perder no caminho. Depois, você pode ajustar e criar mais personas, conforme seja necessário.
Para que serve uma persona?
Uma persona serve para você identificar com mais exatidão quem é o seu público. Para que, a partir disso, consiga criar uma conexão com ele.
A persona é feita quantas vezes?
O ideal é realizar o mapeamento de persona no início de uma estratégia de marketing de conteúdo. Depois disso, você pode alinhar expectativa (persona) e realidade (resultados) a cada trimestre. Assim, consegue realizar pequenos ajustes em sua persona e se aproximar cada vez mais do seu público.
Ficou com alguma dúvida? Pergunte aqui nos comentários que eu respondo! 😀 Espero que tenha entendido como mapear a persona do seu negócio. Espero também que a partir disso você produza conteúdos incríveis, que ajudem de verdade a sua persona! Conte comigo para o que precisar. ✌
