O objetivo de usar a pontuação de leads e lead scoring é diminuir sempre o custo de venda e marketing. A ideia é encontrar o maior número de leads que sejam realmente convertidos para a venda do produto da sua empresa.

Para começar, precisamos saber o que são leads: são pessoas ou organizações interessadas nas suas soluções, serviços ou produtos. Ou seja, lead é um primeiro contato espontâneo porque veio através do site, blog ou mídias sociais. Os leads tem um grande potencial para virar cliente.

O processo inicial é muito simples: as pessoas encontram o seu site, se interessam pelo conteúdo que você oferece e cadastram seu e-mail para receber mais informações. Elas também podem trocar essa informação por um material educacional que você tenha produzido. A partir desses leads, é preciso qualificar os dados baseados na persona ideal para a sua empresa.

Como se define a pontuação de leads e lead scoring?

• Deve ser realizado um acordo entre Vendas e Marketing para a definição da persona.
• Os dados demográficos e comportamentais de cada lead são analisados e uma pontuação é atribuída. Depois disso, é definindo se o lead está no estágio de compra ou será um possível cliente.

Por exemplo: a persona definida para entrega ao departamento de vendas precisa ser um empresário ou diretor de uma empresa. É atribuída então uma nota máxima para o lead que tenha essa profissão e uma nota mínima para o lead que seja estagiário ou analista.

• Com toda a estrutura montada, os dados poderão finalmente ir para o departamento de Vendas.

O Lead Scoring deve ser cíclico. Ou seja, é muito importante observar os resultados finais de cada scoragem e fazer a gestão deles com assertividade. É possível também trabalhar com os leads com pouca pontuação para modificar a estratégia de abordagem ainda dentro do marketing.

Essa ferramenta é uma das melhores formas de concentrar os esforços da empresa nas oportunidades. Assim, terá maior probabilidade de dar resultados positivos para as estratégias de marketing e vendas da empresa.