O que é um lead no marketing digital e diferença de lead de topo, meio e fundo de funil
Com o mundo cada vez mais digital que temos, o marketing também passou por mudanças recentes. Desse modo, é muito importante analisar a forma como os clientes foram recebendo tratamentos diferenciados com o passar do tempo. Se antes era necessário ter alguma propaganda física para chegar à vida do seu cliente, agora basta apenas que você esteja na internet. Se no passado as empresas não sabiam muito bem segmentar os clientes que estavam nas mais variadas etapas do funil de vendas, agora essa segmentação acontece em tempo real. Em meio a tudo isso, alguns termos também passaram a fazer parte do dia a dia das empresas. Um desses termos é o “lead”. Mas o que é lead? Talvez você já tenha lido sobre, mas ainda não entenda o poder do lead. Um lead é um potencial cliente que já passou da fase inicial do processo de vendas. Isso quer dizer que o cliente já forneceu dados de contato para a empresa por algum motivo, em geral em troca de algum benefício – como um e-book grátis ou até mesmo um pedido de orçamento. A partir desse momento, com um lead em mãos, sua empresa deve decidir como abordar esse potencial cliente que acabou de passar de nível no funil de vendas. Um lead é uma garantia de venda? Um lead não é garantia de venda. Todavia, é uma grande oportunidade para a empresa. Isso quer dizer que esse cliente em potencial já se interessou pelo negócio tratado pela sua empresa de alguma maneira. Caso contrário, você não teria informações de contato da pessoa. Portanto, existe uma disposição, ainda que mínima, a aprender mais sobre o nicho de mercado no qual a sua empresa atua e comprar algo. Diante de tudo isso, a empresa deve qualificar esse lead a partir de agora. Isso quer dizer que a empresa deve fazer o possível para se mostrar presente na vida do cliente, de forma a compreender o que ele deseja e quais soluções da empresa podem ser úteis para ele. Tudo isso, é claro, será feito de forma muito sútil e sem perguntar diretamente ao lead, caso o lead seja de topo ou meio de funil. Um modo interessante de qualificar esse cliente em potencial, entendendo mais a fundo seus desejos e possibilidades, é enviar conteúdos de qualidade e gratuitos para o contato que tem com a pessoa. Se for um endereço de e-mail, por exemplo, o simples interesse (ou a falta dele) mostrarão de forma clara o que essa pessoa deseja e o que certamente não quer. Uma vez que a empresa já saiba exatamente o que o lead quer e como atender a esse desejo, o próximo passo é mostrar a ele que sua empresa pode ser o lugar perfeito para solucionar os seus problemas. No fundo, então, um lead não é necessariamente uma garantia de venda, mas pode ser aquecido até se transformar em algo bastante próximo disso. Por que gerar lead e não apenas sair tentando vender por aí? Muitas pessoas desejam saber o porquê da existência da geração de leads. Afinal, a empresa e o seu time de marketing digital poderiam sair tentando realizar vendas pelo mundo. Seria um modo interessante de melhorar os resultados e deixar de perder tempo, correto? Errado! A geração de leads é uma parte fundamental de todo o processo de vendas. Isso porque é nesse momento que a empresa consegue compreender quem é o cliente em potencial do outro lado, quais soluções podem ser úteis para ele e qual a melhor forma de realizar a abordagem. Não é uma boa ideia, por exemplo, oferecer chuteiras de futebol a quem não gosta desse esporte. Ao fazer isso, o time de vendas apenas queima cartuchos e perde tempo com pessoas que não se interessam pelos seus produtos ou serviços. Mas, ao fazer o serviço anterior de geração de leads, será possível compreender quem realmente se interesse pelo que a empresa vende e como essa pessoa pode ser impactada pelos produtos ou serviços que fazem parte do seu inventário. É exatamente por isso que realizar tentativas aleatórias de vendas para pessoas que sequer conhecem a empresa e que sequer demonstraram interesse nesse nicho de mercado se mostra uma solução ruim. Para aproveitar bem os leads gerados, faça campanhas regulares Fazer campanhas de marketing digital de forma regular é uma forma muito eficiente de aproveitar tudo o que os seus leads gerados têm a oferecer. Por vezes, uma empresa pode ter um ótimo processo de geração de clientes em potencial, coletando uma série de e-mails de pessoas que podem se interessar pela área de mercado na qual a companhia atua. Todavia, se o tempo passa e essas pessoas não recebem contatos, o lead esfria e pode até mesmo esquecer que forneceu o endereço de e-mail a você. Nesse caso, a pessoa pode bloquear a sua empresa ou, mesmo que não o faça, o contato simplesmente não será bom. É por isso que ter campanhas regulares pode ser um grande diferencial para as empresas, de forma a manter os leads sempre aquecidos e sempre de olho naquilo que a companhia está realizando. Acompanhe a interação do lead É bastante provável que você já tenha deixado o endereço de e-mail em algum site para receber algum benefício daquela empresa. Mas que, no futuro, jamais deu muita atenção aos conteúdos enviados, talvez até mesmo bloqueando o endereço que lhe enviava esses e-mails. O mesmo pode acontecer com outras pessoas. É por isso que, de forma constante, você deve aprender a focar na interação do lead. A pessoa clica no seu e-mail? Responde de alguma forma? Entra nos links? Se não faz nada disso, pode ser uma boa ideia desativar esse lead e partir para o próximo. Quando um cliente em potencial já demonstrou que não deseja comprar e ainda assim a empresa insiste nessa venda, há algo de errado com o time de marketing digital do negócio. Existem leads que já entram prontos para venda? Sim. Este é o
9 erros que destruirão o marketing digital da sua empresa
O marketing digital é essencial para as empresas, mas também pode ser um tiro no pé se realizado da forma errada. Assim, pode não ser capaz de gerar resultados fortes para a companhia e ainda atrapalhar as vendas. Logo, veja abaixo um pouco mais sobre os erros que podem destruir os esforços de marketing digital da sua companhia. 1 – Não conhecer seu público Não conhecer seu público-alvo é grave. Esse é um problema que pode minar a qualidade do seu marketing digital. Afinal, se você não sabe com quem fala, há uma grande chance de falhar. Para o futuro, faça com que a sua empresa conheça bem o público-alvo. 2 – Não fazer marketing de conteúdo O marketing de conteúdo é essencial é muito importante. Em resumo, consiste em gerar conteúdos de qualidade para atrair novos clientes em potencial. Assim, torna-se possível abrir um cenário no qual sabe-se bem quem será o seu tipo ideal de cliente. Não fazer marketing de conteúdo pode travar seu marketing. 3 – Não planejar A estratégia de marketing digital demanda planejamento. Por conseguinte, deve ser feita com muita calma e passo a passo. Não planejar bem as suas estratégias antes da execução pode ser um erro. 4 – Não investir em um site Não investir em um website de qualidade pode ser um problema. Pois isso fará com que a sua empresa não transmita uma imagem de qualidade para os clientes em potencial. Um site pode ser a porta de entrada para quem pretende conhecer o seu negócio. Por conta disso, investir no website é algo importante. 5 – Não compreender o funil de vendas Não entender o funil de vendas e em qual etapa está o seu cliente é um erro. Pois diferentes clientes exigem diferentes abordagens a depender da posição em questão no funil. Em meio a tudo isso, compreender bem o funil ajuda a melhorar os esforços de marketing. 6 – Desvalorizar a concorrência Jamais deixe de focar na concorrência. É importante destacar o que os outros fazem, o que funciona e o que não dá certo. Desse modo, será possível calibrar os esforços de marketing digital da sua própria empresa. 7 – Pouco foco em seu produto ou serviço O marketing digital é um meio, mas o fim é sempre o produto ou serviço da empresa. Logo, se não for algo de qualidade, será complicado construir boas vendas. 8 – Conteúdos de baixa qualidade Se a empresa investir em marketing de conteúdo e não produzir conteúdos de qualidade, de nada adianta. Por conseguinte, deve haver um foco em ter conteúdos de alta qualidade para atrair os clientes. Sem isso, o marketing de conteúdo perde o seu foco e se torna ineficiente. 9 – Falta de métricas para análise É preciso ter métricas para mensuração. Assim, será possível analisar os dados e os efeitos das ações de marketing digital na empresa. Em meio a tudo isso, não ter métricas de qualidade para a análise das campanhas é um erro. Isso pode fazer com que todos os esforços de marketing digital se tornem ineficientes.
5 métricas básicas para analisar a saúde financeira da sua empresa
Pode ser muito complicado para os empreendedores novatos analisar a saúde financeira da empresa. Afinal, sem experiência prévia nesse assunto, tende a ser complicado julgar quando a empresa está em boas condições e quando não. Nesse sentido, existem métricas que devem ser levadas em consideração como uma forma de entender o desempenho financeiro do negócio. Vale ressaltar que cada métrica possui a sua importância e que uma não é superior a outra. Na realidade, é preciso encontrar a utilidade para cada forma de medir a saúde financeira do negócio. Ao analisar o ticket médio, por exemplo, será possível ver quanto, em média, a sua empresa ganha com as vendas. Já ao olhar para o endividamento do negócio, por exemplo, é possível ver a capacidade da empresa em se manter viva e funcionando. Logo, existe uma razão para cada uma das métricas que serão citadas, como será possível observar. Além disso, a saúde financeira de uma empresa deve ser considerada de acordo com a fase de maturação do negócio. Pequenas empresas, ainda em fase de crescimento, terão mais endividamento em relação ao faturamento, pois há a necessidade de aumentar os investimentos para crescer mais. Já empresas consolidadas, por outro lado, terão menos problema nesse sentido e, assim, terão um endividamento menor, mas vão ter desafios de escala. Veja a seguir algumas das principais métricas para analisar a saúde financeira da sua empresa. Faturamento A saúde financeira de um negócio depende da sua capacidade de gerar caixa. Dessa forma, o único modo de gerar mais dinheiro para o caixa da empresa é a partir do faturamento. Por isso é tão fundamental que o gestor se preocupe com o valor que a empresa está faturando a cada mês – ou mesmo a cada semana. É importante estabelecer um ponto de meta e, a partir daí, buscar atingir os seus objetivos. Mas essa meta de faturamento tem de ser algo coerente com a realidade, capaz de fazer com que a empresa realmente alcance. Em todo caso, esse é um ótimo modo de analisar a saúde financeira da sua empresa, até mesmo por ser fácil de calcular. Ticket médio Em se tratando de saúde financeira, o ticket médio tem a sua importância. Isso porque essa métrica simboliza o quanto o seu negócio fatura, em média, a cada venda. Assim, a partir daí é possível saber qual é a média gasta por cada cliente ao comprar um único produto ou serviço da sua empresa. É claro que, quanto maior o ticket médio, maiores as chances de sucesso do seu negócio. Isso porque, quanto mais as pessoas gastam com a sua empresa por produto ou serviço, maior o fluxo de entrada de caixa. Logo, o faturamento aumenta e há maiores chances de prosperidade para a sua empresa. Muitas vezes o ticket médio é deixado em segundo plano no momento de analisar a saúde financeira do negócio, mas a verdade é que esse é um meio de entender melhor como a empresa fatura. Ao aumentar o valor dos produtos, por exemplo, o seu ticket médio aumentará. Mas isso não significa necessariamente que a sua empresa ganhará mais dinheiro, pois um ticket médio muito alto afasta os clientes. Lucratividade É fundamental para qualquer negócio ter uma saúde financeira estável. Logo, é fundamental que a empresa esteja faturando muito, mas só isso não importa. Na realidade, as margens de lucro também devem ser positivas, pois só assim os valores faturados realmente chegarão ao caixa da empresa. Imagine, por exemplo, que determinado produto X seja vendido por R$10. Mas, considerando todos os custos de produção, de frete e os encargos diretos com salários da produção, apenas R$0,30 ficam com a empresa que vende o produto X. Nesse caso, ao vender 20 peças, o faturamento total será de R$200; todavia, o lucro por produto será de apenas R$6. Nesse caso, a lucratividade não é interessante para a empresa. Por conseguinte, algo precisa ser alterado para que a saúde financeira não seja prejudicada. Endividamento A capacidade de solvência de uma empresa é algo importante no momento de analisar a sua saúde financeira. Dessa maneira, é necessário analisar corretamente o endividamento do negócio para compreender quais são as atitudes que devem ser tomadas para melhorar a situação. Mas, nesse caso, entenda ao certo o posicionamento da sua empresa quanto à fase de maturação. Uma companhia que ainda está em fase inicial, realizando muitos investimentos, terá um índice de endividamento muito alto quando relacionado com o faturamento. Todavia, esse é um cenário natural para esse caso em específico. Já uma companhia madura, que está consolidada no mercado, terá uma relação muito mais saudável entre o endividamento e o faturamento. Portanto, entender a fase na qual se encontra o seu negócio é essencial para definir se a saúde financeira está em um nível positivo ao considerar o endividamento. Prazo médio de recebimento e prazo médio de pagamento O prazo médio de recebimento é essencial para que qualquer negócio se mantenha funcionando. Isso porque esse é o período de tempo entre a venda do produto ou serviço e o efetivo pagamento desse produto ou serviço. Quanto maior o prazo médio de recebimento, pior para o seu negócio, pois isso mostra que levará mais tempo para que os clientes paguem. Se o seu prazo médio de pagamento das obrigações com fornecedores for inferior ao prazo de recebimento, por exemplo, há um grande problema. De forma simples, a conta não fecha. Mas, nesse caso, entra a importância de ter um bom capital de giro. Esse será o dinheiro usado para cobrir os “buracos” entre o prazo de recebimento das vendas e o prazo de pagamento das compras, fazendo com que a sua empresa seja capaz de honrar os compromissos. Nem sempre os empreendedores analisam essa situação, mas na verdade a falta de capital de giro é um dos grandes motivos pelos quais as pequenas empresas são obrigadas a fechar as portas. A fórmula do prazo médio de recebimento é: (Contas a Receber / Receita líquida) x 360. O
Wiggle Sales
Você sabe o que é a Wiggle Sales e como essa estratégia pode ajudar seu negócio a crescer de forma acelerada? Umas das primeiras coisas a ser feita com a Wiggle Sales é a criação de um playbook de vendas, com ele fazemos a construção do processo de vendas da sua empresa e alinhamos as métricas que serão apresentadas do mercado do seu segmento e também alinhando as metas da equipe de vendas. Também será implementado o CRM automatizando processos e reduzindo o trabalho repetitivo. Análise do funil de vendas Com esse processo nós conseguimos ver quantas tentativas de contato foram feitas durante a semana, também fazemos um diagnóstico para vermos quantos retornos tiveram durante a semana. Nesta etapa também é possível vermos quantos orçamentos foram realizados e quantas vendas foram fechadas durante esse período. Com este método conseguimos definir ações que devem ser realizadas durante a próxima semana com base nos gargalos identificados, juntamente com a análise dos resultados de experimentos da semana anterior. Ou seja, com a aplicação desta técnica na sua empresa, podemos ter um controle amplo de como as vendas estão se dando e como elas poderiam melhorar, também fazemos um exame analisando os resultados alcançados pela empresa em um determinado período indicando o crescimento que foi alcançado.
Wiggle Sales
Você sabe o que é a wiggle sales e como essa estratégia pode ajudar seu negócio a crescer de forma acelerada? Umas das primeiras coisas a ser feita com a wiggle sales é a criação de um playbook de vendas, com ele fazemos a construção do processo de vendas da sua empresa e alinhamos as métricas que serão apresentadas do mercado do seu segmento e também alinhando as metas da equipe de vendas. Também será implementado o CRM automatizando processos e reduzindo o trabalho repetitivo. Análise do funil de vendas Com esse processo nós conseguimos ver quantas tentativas de contato foram feitas durante a semana, também fazemos um diagnóstico para vermos quantos retornos tiveram durante a semana. Nesta etapa também é possível vermos quantos orçamentos foram realizados e quantas vendas foram fechadas durante esse período. Com este método conseguimos definir ações que devem ser realizadas durante a próxima semana com base nos gargalos identificados, juntamente com a análise dos resultados de experimentos da semana anterior. Ou seja, com a aplicação desta técnica na sua empresa, podemos ter um controle amplo de como as vendas estão se dando e como elas poderiam melhorar, também fazemos um exame analisando os resultados alcançados pela empresa em um determinado período indicando o crescimento que foi alcançado.
LTV e CAC: o que é e como analisar essas métricas para entender a saúde financeira da sua empresa
As métricas LTV e CAC são essenciais para analisar a saúde de uma empresa. Isso porque, para que uma empresa seja capaz de crescer de maneira estruturada é necessário acompanhar algumas métricas.
Google Ads: principais dúvidas (respondidas) de quem está começando a anunciar no Google Ads
Certamente você já deve ter notado que enquanto navega na internet, alguns anúncios vão aparecendo na sua tela. Antes de um vídeo do YouTube, no meio de um site ou blog ou na própria busca do Google. Pois então, se esses anúncios estão aparecendo para você, é porque empresas estão utilizando o Google Ads para tentar chamar a sua atenção.
Como anunciar no Facebook Ads (da criação do público personalizado até a análise de resultados)
Antes de tudo, devemos ter em mente qual é o nosso objetivo ao criar um anúncio no Face Ads para divulgar um blog post. O objetivo que eu indico é para criar uma rede de contatos. Por isso, tenha um CTA bem definido em seu texto.
Gestão de tráfego pago: como conquistar clientes e fechar vendas
O marketing digital faz parte da vida de todas as empresas. Com o crescimento do uso da internet nos últimos 20 anos, é impossível prosperar comercialmente sem o marketing digital.
Anúncios do Google: conheça os principais tipos de anúncios no Google Ads
O Google Ads tem como finalidade ajudar uma marca, produto ou serviço a ganhar visibilidade no mundo digital por meio de anúncios. No entanto, existem vários tipos de anúncios do Google que é possível fazer e entender qual é o mais adequado para a sua empresa é fundamental para atingir os melhores resultados.